趣店CEO：过去是我错了，汽车分期是趣店下一个千亿的生意

罗敏再次回应一切。

文 | 张雨忻

“这是一场迟到了2个多月的沟通。” 见到36氪时，罗敏微笑着表达了歉意。

1月16日的一大早，罗敏一身黑衣，在趣店位于慧忠北里的办公室里等待媒体，这也是趣店IPO之后罗敏首次正式面对媒体。看起来，他的状态很轻松。

在一个小时的沟通中，罗敏真诚反思了过去两个月来自己犯过的错，也透露了关于新业务“大白汽车”的种种细节。

以下是罗敏的自述，经36氪采访整理。

“过去是我错了”

一直以来，我都不喜欢跟公众沟通。本质上来说，这是我自己的认知不足。

在我看来，一个CEO需要重点抓的事情可能有3件，跟公众沟通一直不在我这“3件事”的名单里。但如今我们上市了，成为了一家公众公司，那么跟公众沟通其实是我必须要去做的一件事。

以前一直不愿意面对这件事，也是因为我是一个逃避跟公众沟通的人。我会觉得，招股书就摆在那了，大家自己去看就好了，难道还会有什么看不明白的地方吗？

后来，杨彬彬（趣店副总裁，负责公关）跟我说：“你要学习面对公众，要跟公众进行平等的沟通，既然你要享受聚光灯下的掌声，也需要接受随之而来的质疑和批评。”

对他的说法，我一开始是不接受的。在“回应一切”的事情发生后，我也完全不想反思我自己，甚至觉得委屈。

随后，我也拜访了一些业界前辈，包括已经上市并且做到很大规模的企业家以及在公关方面很有建树的专家，比如百度的朱光，他们都给了我相似的建议。但即便到那时候，我依然不以为然。

直到有一天，我在网上看到一个大佬被舆论群起攻之，我才突然意识到，人家那么大的企业都免不了公众的质疑，免不了被人骂，何况趣店这样一个还很年幼的公司？如果我连这都无法面对，还怎么带领公司继续越做越大？

我终于意识到，过去是我错了，是我做的不成熟，我需要改变。

2015年，趣店准备拆VIE回国上市，当时还是一个10亿美元的公司。从2016到2017，我们从公众面前消失了，再出现时，已经成长为了一个百亿美元的公司。但因为这一年多时间里我们缺乏跟公众的沟通，所以当我们重新出现的时候，大家会对我们很陌生，有不理解的地方都是非常正常的。

所以，最近我开了一个叫“我是罗敏”的公众号，会定期在这里面跟大家沟通我们业务的进展，我对公司以及业务的思考。

李想背书，“大白汽车”是趣店的下一个千亿可能

趣店发展到今天经历了好几次业务逻辑的转变。第一次重要的转变，是我们从校园贷转向现金贷。

2016年7月7日那一天，对我的影响比IPO还要大，因为那一天我决定砍掉校园业务。停掉业务还不是最重要的，重要的是，我有900多人的团队要直接砍掉，这几乎是我们公司当时一半的人，但为了轻装上阵，这也是不得已而为之。这件事对我的冲击是很大的。

第二次重要的转变，就是我们现在的双引擎战略，新增的这一个引擎，就是大白汽车分期。这是一个新车消费分期的项目，目前我们只做价格在12万以下的车的，通过融资租赁方式给用户。

在车源问题上，我们不跟经销商合作，直接从主机厂采购。也就是说，我们做的是京东模式，自己买货，自己做库存，资产很重，但卖不掉我也认了。

互联网公司跟主机厂合作确实面对缺乏主动权的问题，但趣店有自己的优势。

第一，我们帮他们做渠道下沉，跟他们的经销商体系不竞争。并且，北京上海这样的一线城市我们不进入，我们都是去地级市、县级市，这是一个增量市场。

第二，我们去厂商买车有一个条款是，这些车不能转售，我只能租出去，非常考验供应链能力。但趣店之前是做电商出身，所以我们在运营能力上有优势。

第三，我们跟厂商是按年度或季度提交采买计划，提前打保证金给他购买的，而不是买库存，所以有一定的谈判优势。

资金不是问题。目前，我们的资金储备在中国互联网公司里面是top级别的，具体数量不能说。但我们IPO融资就是10.35亿美金，上市前也融了很多钱，资本金非常充足。所以，我们选择以自己买车的模式来做。这不仅解决车源问题，而且也能把采购成本压下来。

资源上，我们也有自己的触角，这方面李想帮了我很多。

我在2013年就做过汽车团购的项目，我和我的天使投资人李想每年都会见好几次面，讨论做汽车零售的事情，因为我一直想做一些关于汽车的事情。

因为很难做，所以我亲自做采购，在采购方面的很多资源都是李想介绍给我的，他都亲自给我拉群介绍。加上我们的现金储备很强，用户量也有一定的积累，李想的背书就形成了加成效应，我们做起来就比较顺其自然了。如果说放在三年前，我们什么都没有，我估计李想也是不敢给我们背书的。

这是我们2013年创业以来，成长最快的一个项目。2个多月的时间里，我们已经开了150家门店，重新组建线下团队，招聘了好几百人。我们每个门店只有100m，开在2-6线城市。

关于竞争对手，其实我们没有考虑太多。这个市场太大了，中国一年新车交易量是3000万辆，目前各家友商加起来份额都不足1%。所以现在远不到谈竞争的时候，我们哪怕能吃下3%-5%的汽车零售市场，就非常大了，是一个千亿的规模。

自己撒币

除了跟映客的芝士超人合作，我们也在自己的“大白汽车”app里做了一个答题的入口，这其实是我对现在新的流量获取逻辑的思考。

从发掘用户价值的角度上来说，做大白汽车是一件顺其自然的事情。总的来说，我们是希望给用户创造更多消费场景，给用户提供升级的服务。为什么说是顺其自然？因为我们在来分期上的用户跟大白分期的用户其实是重合度很高的，这也可以说是误打误撞。

大白汽车的逻辑是，做12万以下的车，首付10%意味着用户一开始只需要付出一万甚至几千就可以了。我们积累的年轻用户正好是符合这个消费特点的，所以其实我们也把大白定位为“年轻人的第一辆汽车”。

我们原本有6000万用户，这些用户是可以形成自然转化的。所以，目前我们的用户获取成本很低，都还没有大规模做广告，订单量增长已经很迅速了，转化率非常高。

但同时，我们肯定也是要去获取新用户的。我做市场出身的，我很清楚各个渠道的成本情况。看看过去广告投放的思路，我觉得那样做投放的效率很低。

一个亿广告费如果投到今日头条这样的优质渠道里，按CPC来算，单个用户激活成本大概是100块；如果是视频网站等渠道，单个用户激活成本大概是300块；如果再下沉到地铁公交站等渠道，这个成本就涨到了1000块。

在这种投放逻辑里，钱是给广告渠道的。但如果我们自己做一个答题的产品，等于直接把1个亿给用户。保守估计，通过这样的渠道，1亿投放可以获得约500万用户，这个量级可能是传统投放渠道的10倍。

我判断BAT接下来一定会做答题这件事情。因为用户的时间是有限的，答题抢占了用户时间，他们就不会去用微信、打王者荣耀了。所以我觉得我们也要用新的思路去获客。在这件事情上，我和奉佑生的判断是一样的，答题会成为一个大流量app的标配产品。

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