LAMI徕米 ZERO+零嘉共同创始人兼总裁赫畅：雾化和固态电子烟将同步发展

中国作为全球电子雾化产业链的发源及核心地，在过去的十几年间，为全球输出了无数优秀的电子雾化产品和技术。过去几年中，随着中国电子雾化市场的崛起，雾化小烟、加热不燃烧等新型烟草品类也迎来了技术飞速迭代的阶段。

为了促进行业保持健康合规发展的态势，2021年12月7日，IECIE国际电子雾化产业博览会现场，36氪与IECIE联合举办了第三届电子雾化产业论坛，本次论坛主题为“竞逐电子烟下半场，话厂商的核心竞争力”。

以下为演讲嘉宾LAMI徕米 ZERO+零嘉共同创始人兼总裁赫畅带来的分享内容精选：

新规来了，对有些企业是好事，对有些企业是坏事。巴菲特讲过时间是优秀企业的朋友，中国电子烟产业有十几年的发展历程，今天终于有了新规落地，有了监管的合法约束，我们这个行业如何面对这样一个历史机遇的到来，这是我今天分享的主旨。

徕米的产品线是在电子雾化领域，现阶段问题很多。电子雾化烟出来这几年，很多人一直打着一个旗号，认为电子雾化烟可以减害、替烟、拯救烟民，但是找了那么多数据，没有一个人告诉我电子雾化烟在中国的发展让中国减少了多少烟民。电子雾化烟的蓬勃发展转化了烟民，应该看到烟民的减少，但是没有看到。

我查了一个数据，去年中国得癌症的有460万，此时此刻中国得糖尿病的有1.3亿。那么电子雾化的产品到底解决的是什么问题？究竟是真正转化了烟民还是让年轻人找了另外一种代糖的消费？我们这个行业是不是遇到了一个重大的认知偏差？

现在新规来了，这个行业第一步应该正本清源，大家需要清楚产品是卖给谁的。今年雾化烟造成的内卷情况，核心是20~30岁的年轻人群体渗透率快饱和了，能买得起雾化电子烟的年轻人基本都买了，用户不够了，行情就不好了。

新规之后，不同品类产品有两个发展趋势，雾化烟和加热烟同时发展，这次IECIE展会之后马上会有100多个零尼古丁电子烟出来，雾化烟离传统烟民越来越远，我认为加热烟是下一个大的历史周期的到来。

现在我们看到这个行业从裸奔的时代到规范的时代，我前两天来这儿的时候，有人问我干嘛，我说到深圳参加展会，他说电子烟还会展会？我说有。我认为这是在电子烟管理办法真正落地前的最后一届，也是11月26日电子烟正式归于电子烟草管理后的第一届，有人看到的是绝望，有人看到的是信心，有人这时候感到恐惧，有人这时候感到贪婪和机遇。

面对监控，面对规范，我们应该恐惧、害怕、逃避吗？我回答“不应该”，我给内部会议上写了一篇文章，里面讲了三个“心”，面对电子烟监管，首先要有平常心，凡是涉及民生的都需要被监管，电子烟行业被监管很合理。第二是进取心，越是被监管，这个行业越有实力，越愿意长期投资这个行业的企业更多。最后是敬畏心，我们作为企业不要捣乱，要相信政府有足够的能力和规划把这个行业引入健康有序发展的通道。

我们如何面对今天这个市场阶段呢？每个行业都会经历这四个阶段，第一，需求很高，供给不够，这时候钱最好赚，供需关系不平衡，需求很大，很多人进来赚快钱，蜂拥而至；当这个行业的供给上升，需求下降，任何一个新生行业、新生品类，第一波消费者都是不牢靠的，基本都有尝鲜的冲动，没有办法形成消费黏性。今年雾化烟就进入了供大于求，等到供给下降，很多供给退出市场，跟需求基本达成平衡，等需求产生新的驱动力，供给再跟着上升，这时供给基本就是市场最后的供给了。

从雾化烟的角度看，我们认为它处于第二阶段的尾部，也就是在去供给的过程中。按照零嘉正在做的加热不燃烧的草本的非烟品类来说，我们认为需求还没有爆发，但是供给已经有了足够的储备，如果按照这个方法来看，我相信做雾化的、加热烟的、开店的，都能找到适合你的时机，到底怎么投资这个行业。

要学会在下一个路口等待，而不是追一辆已经启动的车，我们的判断是电子雾化烟在未来几年的时间里的增长是不可期的，加热不燃烧产品替代烟草的非烟产品在未来是非常值得期待的。

那么下一步怎么走？看看世界上最先进的企业，IQOS的母公司奥驰呀CEO认为，蒸汽电子烟未来仍不确定，但IQOS复购率已达到85%；日本烟草协会统计，HNB产品销售已占卷烟销售额的40%以上。我的结论是，中年烟民才是未来。

零嘉是什么？我们定义为固态电子烟，不是加热不燃烧HNB。菲莫的注册商标是HNB，所以我们注册成HDB，Heat doesn’t burn，HDB固态电子烟重新定义HNB。

零嘉品牌和产品最近在做升级，有9个口味，龙角散和哈密瓜是最近出的，徕米的雾化已经有很多种了，零嘉只有9种，说明客群是不一样的。年轻人进到雾化的店里就是问有没有新口味，没有就不买了。我们的口味不多，但是做精。我们以非烟技术无害未来的使命，展示最新口味产品技术的部分，非烟草，植物芯，颗粒、传导结构、烟气体验。零嘉用的是湿法造粒和用植物单体做成的雾化剂——准确来说是雾化加热剂，以及天然草本精提物、食品用香精、冻干锁香技术。

导流结构就是发动机，通过3D导流结构完成。核心是材料，如果用塑料，加热不燃烧烟的加热温度是320度，那就会有有害物质出来。我们用的是醋酸纤维，就是纯粹的植物，加热无毒无害，产品的安全性才有保证。最重要起到粘合作用的是糯米胶，如果你用的是别的香水或者婴儿材料，都是不合格的，举个例子，婴儿喝的牛奶能有多少温度，能超过300度吗？答案是不可能。而固态电子烟使用过程中温度达到了300多度，如果不用糯米胶的话，还是会产生有害物质。

第一原则是安全，第二原则是口味，第三原则是烟雾量、体验感。

口味方面，龙角散用了很多草本植物萃取，用到超临界萃取技术，分子蒸馏技术。龙角散的味道很淡，越淡的味道越不好做。很多厂商拿来了在烟弹上再加一个过滤嘴，无法想象这能满足什么需求。这种产品发热本身底材还是烟油，烟油的味道的构成和发烟逻辑和颗粒是不同的。

IQOS的机器是目前行业中知名的产品，我们这款机器把中国人使用的BUG都给完善了，产品矩阵包括Z40、Z20，价格和需求定位不同，后者更经济实惠。

商业模式方面，我们坚决做发明家，先工厂再市场，这也就是徕米这家公司成立三年多，大家还感觉我们是一个新品牌，因为我们在补课、打基础。

徕米的雾化和加热都是产研一体化的，背后是2004年成立的神农烟科。专卖店以后会变成品类复合店，烟酒茶、槟榔、咖啡糖都在里面。现在集团能为大家提供的产业品类有传统卷烟、酒、茶、槟榔、咖啡、糖，我们还有酱香白酒，喜茶一样的茶。选择跟徕米合作，我们能为大家提供针对轻瘾品的布局。

我们在有争议的行业做正确的事，以品质为先精实发展的初心，一直用草本、中华原香类原料做创新，参蜂王姜、姜汁姜糖、有型威士忌、野格槟榔、槟榔咖啡等都是我们的口味，还有些其他的水果口味。硬件方面，有很多国潮风的设计，中国的颜色、中国的品味，也蛮受年轻人和中年人共同欢迎的，1.5代雾化器。

综上所述，五业神集团简单相信，傻傻坚持，从传统烟到电子烟，走了22年。徕米是一家食品企业，合药虽无人见，用心自有天知，你做的东西是要入口的，要非常小心。秉承着文化传薪火，实干闯未来的五叶神集团精神，我们的增长从水平增长，在新规之后将迈入垂直增长，展望着徕米愿似水，流水不争先，只争滔滔不绝。