中资企业“走出去”，探索EPC新模式

【无所不能 文| 薛晗】上世纪八十年代，跻身对外承包工程领域的中资企业还仅有中国建筑工程公司、中国公路桥梁工程公司、中国土木工程公司和中国成套设备进出口公司四家。而如今，在经历了三十年的砥砺奋进之后，随着“一带一路”倡议的逐渐落地展开，中国企业对外承包工程项目得到了高度的国际社会关注和认可，实现了高速的产业发展。

中资对外承包工程企业“走出去”，都遇见了哪些风险和挑战？商业模式如何突破？如何借力发展？

为此，无所不能（caixinenergy）特别采访了中国对外承包工程商会会长房秋晨，中国机械进出口（集团）有限公司总裁助理兼中国能源工程股份有限公司总经理康虎彪，中国电建海外事业部副总经理陈观福，GE全球高级副总裁、GE中国总裁兼首席执行官段小缨以及英国品诚梅森律师事务所资深律师胡远航。

中资企业“走出去”，遇见哪些风险和挑战？

谈及中资企业开展对外承包工程业务所面临的困难，中国对外承包工程商会会长房秋晨表示，目前的困难主要体现在国际市场业务竞争激烈、业务模式创新不足、融资手段单一、风险管控水平有待提升、企业综合性人才短缺等。

目前，中资企业开展对外承包工程业务采用的主流模式为“设计、采购、施工”三位一体的EPC模式。房秋晨提到的几个方面的风险，其实可以分别对应至EPC项目发展的三个阶段，即开发阶段、融资阶段（商业架构）和经营阶段（工程建设）。

1开发阶段

在“一带一路”沿线国家的前期市场调研中时常会看到很多“僵尸项目”，GE全球高级副总裁、GE中国总裁兼首席执行官段小缨谈到。“但事实上并不是没有需求，盘活这些项目需要前期投入做系统的市场规划。”

英国品诚梅森律师事务所资深律师胡远航指出，开发阶段的风险主要体现在法律环境风险和市场环境风险上。

“每个国家的能源市场差距非常大，既有发、输、配电均由政府垄断的完全监管型，也有允许私人企业完全参与的。不同的法律和市场环境，很大程度上决定了上游的开发协议，如特许经营协议、电力采购协议的风险特征。不同的国家还有不同的招投标制度、市场准入制度、政府担保制度、税务制度、特许经营法律制度等等，这些法律环境要素对于项目开发都具有关键性影响。”

2融资阶段

“传统的政府贷款远远不能满足需求，商业贷款需要回报，金融风险的承保能力就成了关键所在。很多时候，项目在找钱，钱也在找项目。”段小缨提到。

在融资阶段，胡远航指出，这一阶段的参与方众多，有银行、担保公司、政府、购电方、投资人、承包商等主体。对于项目，各个主体利益不同，关注点不一样。因此，在融资阶段最主要的难点在于准确理解各方对于项目的需求，以理性的态度平衡各方的利益和风险，取得各方对于项目风险分配模式的一致认识，从而能够顺利实现商业交割和融资交割。

作为中资企业“走出去”的行业先驱者，中国机械进出口（集团）有限公司总裁助理兼中国能源工程股份有限公司总经理康虎彪提出了建议，在融资阶段，企业需要根据自身项目特点针对性地寻找融资渠道和来源、使用合理的金融产品，比如政策性银行、商业银行、产业基金等，实现成本和效率的综合最优方案。

3经营阶段

EPC企业海外工程正在从施工生产向服务与管理转型升级，段小缨谈到。“一方面，这是EPC企业实现产业链向高端领域延伸，提升项目整体效益的途径；另一方面，实现项目全生命周期的风险管控，从而提升项目成功的可能性也会在融资阶段增强投资方的的信心。”

经营阶段的核心风险集中在工程建设期的风险上，胡远航表示，对于投资人而言，如果工程建设延误或者超支甚至是工程失败，将有可能对整个项目造成巨大损失，包括银行的建设期利息、购电方的罚款、电力收益损失等，在严重的情况下甚至会导致银行或者政府接管项目。

康虎彪则提到：“在经营阶段，企业需要面对更多实际来自于项目工期、成本、质量、安全等方面的压力，需要注意各个考核维度的平衡。”

此外，上述三个阶段也面临着一些共同风险。另一家有着丰富对外承包工程经验的行业代表企业，中国电建海外事业部副总经理陈观福指出，共同风险包括政治风险、政策变化等违约风险，外汇管制、外汇储备头寸不足，当地币贬值等金融风险，税收政策变化等财务风险，还有合规风险、安全风险和卫生防疫等，存在于项目的各个阶段。

探索新模式，寻求新增长

在经历了从2002年到2013年“黄金十年”的快速发展之后，自2014年起，中国企业对外承包工程年收入增速明显放缓，对既有商业模式提出了挑战，也催促着中国对外承包工程企业对商业模式做出创新。陈观福谈到。

对外承包工程的模式创新

“承包商可能要走向开发商加承包商，甚至加运营商，甚至加投资商的角色。”陈观福提到。有一定财务和投资能力的承包商，对于好项目还是要通过自己投资拉动，或者通过参股拉动EPC业务。尤其是电建这样的全产业链很强的承包商，不仅建设，还要更多参与运营阶段的运营业务。这样既能保证选好项目、建好项目，还能运营好项目，让项目发挥出应有功能，保证产品销售达到预期，能够还本付息，投资商、建设商、运营商、金融机构这几家的利益达到一个平衡。

房秋晨谈到，随着国际市场业务需求的多样性和竞争的复杂化，中国对外承包工程企业不断创新业务模式，推动发展模式的转型升级。未来，政府与社会资本合作供给公共产品和服务的PPP模式和“建设、经营、转让”一体的BOT模式将会是中国对外承包工程的转型方向。

推动“建营一体化”是企业培育对外投资合作竞争新优势的客观需要，是企业实现属地化经营策略的必然选择，房秋晨提到。同时，他表示：“并购及战略投资业务是国际大型承包商实现跨越发展的有效途径。目前，中国对外承包工程企业海外收购兼并以及投资业务明显增多。” 房秋晨表示。

段小缨提到，一带一路沿线的基建工程项目难度和复杂程度与日俱增，面对地缘政治、政策风险等带来的多重挑战，几乎所有项目都需要通过跨地区、跨公司、跨行业的多方合作才能完成，以前工程承包商“单打独斗”做项目的情况越来越少。

随后，段小缨针对EPC的合作模式创新，提出了“三个联合”的概念，即“联合市场开发、联合融资、联合运营”。

“我们现在的EPC合作模式打破了单一的‘打捆招标’，也就是总承包商对供应商接标、应标的模式，转向成了联合市场开发、联合融资、甚至未来有可能联合运营。这里面最大的区别就是风险共担，利润共享。彻底改变了过往甲方、乙方的概念，而是作为一个实体共同开发市场。”段小缨谈到。

借力外资，互利共赢

康虎彪表示，随着中资企业海外活动的不断增长，在市场环境中具备的价值也越来越多，特别是中资企业建立在国家政策与金融结构支持基础上的投融资能力，是一部分外资公司不具备的优势。

不过，在海外EPC项目特别是能源项目的开发上，中资企业或许可以借力外资，实现互利双赢。

“市场换市场”，实现共赢

中资企业“走出去”，海外EPC项目 长期集中在亚非等不发达国家和地区。这些国家和地区本身市场容量小，中资企业的市场占有率已经很高，发展受到约束，而中资工程承包企业目前在高端市场的份额还比较小。借力外资的好处之一就是获取进入高端市场的途径，高端市场也正是外资巨头的主要市场。

康虎彪提到，国际公司凭借先发优势，多数已经形成完整布局，在多个市场本土化程度更高，建立了相对完善的市场信息与营销渠道，在高端项目上拥有更多话语权和利润空间。对于不具有先发优势或者优势不明显的市场和领域，中资公司可以和外资公司结伴开发高端项目。

陈观福提到，中资企业在中低端市场很有优势，更容易获取项目。外资的引入对于中资企业来讲，是“以市场换市场”，促进各自的优势市场，相互引领，实现共赢多赢。

“软实力”值得借鉴

除了市场的互相借力之外，外资企业的“软实力”也值得中资企业借鉴。陈观福表示，欧美行业龙头企业在全球业务管理、公司治理、团队建设和体系方面可以为中资企业提供很好的借鉴，有助于中资企业提升企业管理和团队水平。

再来就是技术和融资方面。胡远航提出，在技术能力方面，外资巨头的设计能力和设备制造能力相对中资企业仍具有不少的优势。而面对困扰中资企业的“融资难”问题，胡远航则指出，不少外资巨头具有相对中资企业更为广阔的融资渠道，也有部分外资巨头能够为自己生产的设备提供融资方案。当项目遇到融资困难时，设备供应商的融资渠道或许是一个可以考虑的备选方案。

在“走出去”的过程中，中外企业的合作已经有了丰富案例。外资企业在技术或管理方面如果具有竞争力，就是中国企业借鉴和学习的对象。相应地，在一带一路的热潮中，外资企业也可以搭上中国企业发展的“顺风车”，实现自身发展，互利双赢。

特别鸣谢以下专家对本文的贡献：

排名不分先后。从左上到右下依次为：

中国对外承包工程商会会长房秋晨，

中国机械进出口（集团）有限公司总裁助理兼中国能源工程股份有限公司总经理康虎彪，

中国电建海外事业部副总经理陈观福，

GE全球高级副总裁、GE中国总裁兼首席执行官段小缨，

英国品诚梅森律师事务所资深律师胡远航

无所不能：

11月2日，由GE中国与财新传媒携手主办的“2017一带一路领袖论坛”将于北京国家会议中心如期举办。届时，来自政府、协会、EPC领域的企业代表和金融机构将相聚一堂，探讨中资企业“走出去”EPC项目的新模式。

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