指碑文化：从亚文化“小圈子”走出来的“大生意”

近年来，被称为“三坑”的汉服、JK制服、Lolita已经不再“圈地自萌”，而是被越来越多的年轻人接纳和追捧，据2020年天猫双11公布的数据，“三坑”的成交额已经是女士成衣的1.26倍，其中的汉服更为出圈。

据艾媒咨询《2020-2021年中国国潮经济发展专题研究报告》显示，2020年中国汉服爱好者数量达500多万人，汉服市场销售规模高达60多亿元。根据预测，2021年汉服市场销售规模将达到101.6亿元，几近翻倍。

指碑认为汉服的兴起，一方面贴合了当下的国潮趋势，另一方面短视频平台和直播带货的兴起，也为汉服的出圈助力不少。当然，汉服产业的崛起也少不了资本的投入。有很多汉服企业在市场中找准了独有的赛道，建立了自有品牌，向线下实体店拓展需求，以此成为了资本圈的香饽饽。比如，上一年汉服品牌“十三余”就宣布获得资本数千万元Pre-A融资，该品牌创建近四年，2019年全年销售额就达到了三亿。

一个汉服品牌年销售额过千万并不难，年销售额上亿才是行业分水岭。在“十三余”之前，“重回汉唐”、“汉尚华莲”等汉服品牌的年销售额也达到了亿元级。当然，在这个汉服消费高速增长的赛道，还有不少依托于线上销售的品牌在快速增长，也有不少新的创业者在不断涌入。

除了新进入的创业者们，在这瓜分蛋糕的背后，“本本分分”的线下原创汉服工作室却未能瓜分到市场中的大块蛋糕。比如山东菏泽曹县中多以小作坊式生产汉服，在这个市场坚持多年，懂汉服文化，有原创能力，却因为没有品牌运营经验，没有量产的资金实力，只好眼睁睁地看着市场被更加投机的品牌加线上运营的汉服商家抢食。

还是以曹县为例，市场公开资料显示，比起费时费力的原创汉服，曹县不少商家采用了“低成本模仿”战略，走薄利多销的路子，但靠模仿显然存在风险。汉服商家和汉服爱好者对于版权的维护意识很强，知名品牌“汉尚华莲”的老板谢子若，还曾亲带队去曹县打著作权官司。

输掉了不少官司后，曹县的一些从业者开始意识到原创的重要性，开始建立自主汉服高端品牌。据调查，很多汉服企业转型、打造独有的品牌后，原本靠“低价走量”的曹县汉服，如今的利润率能维持在20%左右，也更容易出爆款，一些品牌也推出了主打高端的原创汉服。

从曹县汉服产业升级转型后的成功可以看到，汉服消费者的高端化消费需求旺盛，企业只有打造出自己的差异化优势，不断以品牌形象占领消费者心中的地位，企业才能走得更长远。指碑认为，目前汉服市场的品牌化趋势已无可避免，新老品牌在快斗淘展开激烈交锋，如何在这样的市场环境中瓜分得更大的蛋糕，是很多企业需要不断探索的问题。

而且尽管有十三余、重回汉唐、汉尚华莲这样的头部品牌，但目前整个汉服市场依然处于发展初期，行业缺乏规范化标准，同时汉服产品同质化严重，制作周期长、工艺复杂、设计成本高、商业模式不成熟等问题明显。

另一方面，虽然汉服正受到资本热捧，但无论是消费者规模还是产品销量仍属于小众市场，还很难成为大众日常生活的必需品。因此，指碑认为企业想要吸纳更多的消费者，瓜分得更大的市场蛋糕，就必须打造品牌化优势，找准属于自己的市场赛道，推动产业链的多元化、细分化发展。