优矩互动赴港IPO：营收64亿却用60亿买流量，巨额成本利润微薄

近日，主要从事此类短视频广告制作的UJU HOLDING LIMITED（下称优矩互动）向港交所递交了招股书，拟中国香港主板上市，民银资本为其独家保荐人。

赶上了短视频爆发的风口期，优矩互动成立后发展迅速，与此同时，对其制作的广告内容的争议也始终不断。而随着最初的红利期结束，优矩互动的毛利率也呈现不断下降的趋势。

毛利率下降 流量成本吞噬9成收入

根据艾瑞咨询的资料，中国的线上短视频营销市场由2018年的302亿元增加至2020年的1846亿元，复合年增长率约147.3%。

得益于行业的高速发展，优矩互动的业绩也突飞猛进。

优矩互动成立于2017年12月，2018年组建短视频制作团队，当年的营业收入就达到11.56亿元，2019年、2020年营收分别为34.51亿元、63.61亿元。

同期，优矩互动的净利润分别为5014.4万元、8191.4万元、1.33亿元。

2021年前4个月，优矩互动实现营业收入22.14亿元，净利润6863.9万元。

虽然收入飞涨，但优矩互动的毛利率却很低，2018-2020年以及2021年前4个月分别仅为9.2%、6.9%、5.1%、5.5%。

最主要的原因是其“多合一服务”收入占比较高而毛利率较低。

“多合一服务”即通过策划、制作、投放及优化线上广告（尤其为线上短视频广告）提供定制营销解决方案帮助客户在媒体平台上获取、转化及留住最终消费者，并以此产生收益。

为了扩大推广范围而向各平台支付的高额流量费用，吞噬了优矩互动绝大部分的利润。

2018-2020年以及2021年前4个月，优矩互动的流量获取成本分别为10.2亿元、31.72亿元、59.35亿元、20.35亿元，占其总收入的比例分别为88.21%、91.91%、93.31%、91.92%。

在同一时期，优矩互动服务成本的9成以上集中在前五大供应商，特别是最大供应商A的服务成本占优矩互动总服务成本的比例分别达到了53.3%、73.2%、71%及69.3%。

流量获取成本明细

在巨额流量成本的重压之下，优矩互动的盈利很大程度上依靠平台支付的返点。

2018-2021年前4个月，优矩互动媒体合作伙伴产生的返点分别为2.91亿元、6.38亿元、9.36亿元、3.55亿元。

非国际财务报告准则调整项目

图片来源：优矩互动招股书

在招股书中，优矩互动表示，由于返点金额由媒体合作伙伴酌情决定，因此，随着线上媒体平台快速发展，其议价能力不断增强，这使得优矩互动的流量获取成本上升，返点减少，毛利率也不断下降。

除了供应商集中于几个大平台之外，优矩互动的客户也较为集中。

2018-2020年及2021年前4个月，优矩互动前五大客户的收入占其总收入的比例分别为50.8%、47.7%、57.8%、48.8%。

同期，来自最大客户的收入占比则分别为25.4%、24.5%、42.3%及36%。

依赖大客户对于大部分公司来说都存在风险，因为一旦合作关系无法继续，就有可能对公司的业务造成巨大影响，而供应商、客户自身的经营和采购情况也会影响到优矩互动的经营。

“借款升舱”受罚凸显内容争议 行业规范或致冲击

日前，快手、抖音两大短视频平台因为同一条广告被北京市海淀区市场监督管理局分别处以20万元的罚款，并被没收违法所得。

此前，京东金融关联公司北京方博资元信息科技有限公司已经因为此条广告被处以40万元罚款。

该条广告的内容为，一位农民工打扮的人士因母亲晕机向空姐提出能否打开窗户或更换座位，空姐则向其推销千元升舱服务。该人士因余额不足放弃升舱，而后排一位西装革履的男子随即帮他在京东金融申请了15万元的“备用金”，称“如果你以后急用钱，不需要再看别人的脸色了。”

处罚决定书认为该广告宣扬了过度消费等不正确导向，存在严重价值观问题。

而这条视频的制作方就是优矩互动。

事实上，对于此类短视频广告的争议由来已久，只是很多人并不清楚这些广告背后的产业链，所以只将批评集中在了平台身上。

在黑猫投诉平台上搜索“抖音+广告”以及“快手+广告”，结果分别为9600余条以及2100余条，其中很大一部分都是针对于平台上发布的广告涉及侵权甚至涉嫌欺诈。

而在社交媒体的评论中，也有很多用户对此类视频内容发表不满之声。

优矩互动拥有一支由380人组成的内容制作团队，每月可制作逾2万段线上短视频及营销创意。

正因为如此“高产”，优矩互动2020年线上营销解决方案获得了5369.89亿次展示及146.31亿次点击。

线上营销解决方案关键绩效指标

图片来源：优矩互动招股书

对于信息流广告来说，最重要的就是展现到用户面前，并且吸引用户点击。

因此，即使是在大众审美下看上去有些“土味”的视频，也能因为其直白、夸张、冲突激烈的情节和语言成为了流量的保证。

即便广告本身存在着一些不规范的行为，但由于交易大多不是在平台发生，取证、维权都比较困难。

短视频广告的规范化管理迫在眉睫。可以预见的是，未来若有更加细致严格的规定出台，对于行业很可能产生较大的冲击。

而广告主、平台及制作方，在追逐流量的同时，也需要为自己产出的产品所传递的价值观和内容的真实性负起更大的责任。

目前，优矩互动已通过港交所聆讯，于10月26日起至10月29日招股，计划发行1.2亿股，10%于中国香港公开发售，集资约11亿港元，招股价在6.7港元至9.16港元，预期将于11月8日挂牌。

此次募资优矩互动将用于升级优量引擎平台，专注于研发及利用AI能力及SaaS技术，寻求可增强在当地线上营销之实力并形成协同作用的战略性投资和收购商机，营运资金及一般企业用途等。

本文来自微信公众号“洞察IPO”（ID:dongcha-ipo），作者：苏杭，36氪经授权发布。