有赞大裁员？SaaS的冬天来了

从周五开始，SaaS微信群里就不断有人爆料“有赞大裁员”，而且还贴出了脉脉截图。实际上，在更早之前，就已经有同学在SaaS星球说被有赞解约了。

这次裁员比例到底是多少呢？目前还没有正式回应。但可以肯定的一点是，有赞最近的日子不好过，这从其股价走势上可以看得出来。

截止到2022年3月25日，有赞的股价停留在0.15港币/股，相比于2021年2月的4.52港币/股，已经跌掉了96%。

实际上，有赞的困境首先受到了大环境的影响。连阿里巴巴、腾讯这样的大厂股价也出现暴跌，甚至还传出了裁员的消息，就不用说有赞这样SaaS公司了。

不过，有赞的困境还有更深层次的原因。

作为提供网上开店工具的SaaS产品，有赞的生态比较依赖微信、快手等流量平台。但近几年，微信、快手纷纷自建了开店工具，对有赞的业务造成了不小的影响。

比如，2018年有赞和快手达成合作，推出了“短视频电商导购”解决方法。到了2019年，来自快手的GMV已经占了中国有赞总GMV的40%。但到了2021年年中，快手开始自建SaaS配套服务，有赞股价应声大跌15%——只因来自快手的GMV占比下降到了20%。

但是，任何一个企业都有高峰和低谷期，而最终决定一个企业价值的，还是其核心竞争力。那么，有赞的核心竞争力又如何呢？

作为一家SaaS公司，续约率毫无疑问是最能反映竞争力的指标之一。由于SaaS的获客成本较高，如果续约率很低，那么企业就很容易陷入亏损泥潭。在国外，优秀SaaS公司的续约率往往能达到90%，而在国内，一般认为续约率至少要高于80%。那么，有赞的续约率如何呢？

根据有赞财报，即便是在业绩亮眼的2018年和2019年，有赞的续约率分别也只有73%和72%。而根据2021年Q3财报，有赞过去12个月的续约率仅有63%。

续约率的低下，反映了有赞并没有给其主要客户群体：中小商家带来足够的价值。我曾经在《SaaS：小企业向左、大企业向右》中分析过，做小企业市场，非常考验SaaS公司的运营能力。不同于大企业，小企业往往缺乏人才和运营思路，如果SaaS公司只是提供软件工具，就很容易导致小企业用不起来，或者用起来了但无法产生期望的价值。

在这方面，也有不少成功的典范。比如我们SaaS星球的一位星友，他们的客户群体也是以中小企业为主。但是他却践行了全新的客户成功理念：不仅教用户怎么操作软件，还手把手教用户怎么做地推，怎么做电话营销，怎么通过SaaS软件实现盈利。

结果，他每年都有不菲的利润。甚至在今年，客户续费率（即NDR，主要反映客户是否续约和增购）也高达140%。

当然，有赞也不是没有想过办法。比如，它也尝试给大客户做系统。但是，从我目前了解的情况来看，很多大企业都开始自研网上开店工具，这里面甚至不乏有赞的客户。

实际上，大企业虽然有钱，也不需要SaaS公司提供运营服务，但是他们对需求响应速度的要求还是很高的。也许，作为一家SaaS公司，有赞还暂时无法满足大企业高度定制、快速响应的需求。

有赞的情况并不是个例。实际上，最近很多SaaS创业者都给我说，今年业绩下滑明显。毕竟疫情之下，大部分企业生意惨淡，必然也会影响到SaaS的购买和续约。

在往年，SaaS公司巨额亏损的问题还不太大，毕竟这两年的SaaS融资都比较火热。但是，今年中概股暴跌，SaaS融资也大概率迎来寒冬，作为SaaS创业者和产品经理，又应该如何熬过这个冬天呢？

从本质上来说，决定SaaS公司业绩的主要是三个部分：产品、获客和续费。

在融资相对容易的年份，很多SaaS公司会选择加大获客投入，这样即便续费率不高，仍然可以维持较高的收入增长。但是这样的弊端在于，公司的亏损压力很大，现金储备也会快速流失，所以需要不断通过融资来输血。有些公司为了获得融资，甚至会对数据进行造假。

但是这个逻辑在资本寒冬则会失效。由于失去了源源不断的外部输血，SaaS公司必须具备自我造血能力。而实现这一点的关键，就是提升“获客投入产出比”。

所谓获客投入产出比，即（客户生命周期价值-服务成本）/获客成本。如果获客投入产出比<=1，则SaaS公司永远不可能正常盈利。而按照业内普遍观点，当获客投入产出比>=3，则是比较优秀的标准。

考虑到获客成本和服务成本降低的难度较大，要实现较高的获客投入产出比，最关键的就是提高“客户生命周期价值”，说白了就是提高续费率。而这就要求，SaaS公司必须打磨好产品和服务，提高给客户带来的价值。

说完SaaS公司，再说说SaaS产品经理。

在互联网行业增长缓慢的年份，SaaS产品经理的晋升和求职肯定也会受到影响。不过，行业寒冬终究会过去，中国企业的数字化转型进程也只会越来越快。因此，作为SaaS产品经理，在这个寒冬，应该静下心来，好好进行自我提升，以迎接迟早会到来的春天。

比如，买了各种课程的朋友，就可以抽时间好好学习了。平时静不下心来学习，相信行业的寒冬可会让你更有学习的动力。

我们常说，不要浪费任何一次危机。

实际上，每一次危机都会暴露我们的短板，而生存的压力则会激发斗志，帮助我们不断自我完善，并最终实现自我超越。

我相信，当这个冬天过去，那些努力修炼内功的SaaS公司和产品经理，一定会迎来更大的机会。

本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。