珠宝中小商家抖音直播技巧

现代珠宝配饰行业经过几十年的发展，已经不仅仅是结婚中的刚需，更多时候，已经变成了时尚、个性和品味的象征。所以珠宝人应该更好把握行业动向，从变动的热点中分析问题，珠宝离不开市场的推动，要尝试多种方法去创新，传承和弘扬优秀文化理念，走向当代是必须的未来之路。

我们今天的课题就是珠宝行业商家怎样做好抖音直播，我将从如何用引流视频引爆珠宝直播间、如何承接直播间的极速流量和珠宝直播间场景搭建及氛围技巧这三个方面展开。

一、抖音流量认知

讲短视频之前，我们先认识一下抖音的流量结构。抖音的流量结构有三个标签，“渠道、转化和效率”，这三件事情会直接影响是否有流量。首先是流量渠道，分为：公域、商域和私域。渠道流量要多元化，除了自然的视频推荐，同时还要结合付费去稳固流量，打造流量护城河，以此来对抗流量的不稳定性，掌握主动权；其次是流量转化，有了基础曝光后，转化的本质是由直播综合能力决定的，能否让这些人进入到直播间，浏览商品，点击商品，最后买商品，最终转化越好，就越会反哺给你更多的推荐流量，以此循环，反之，转化越差，流量就越差；最后是效率，大家直播间的转化都不错，那就要比效率了，即相同时间谁的转化金额多。如果做低价产品就要薄利多销，转化效率快，要求直播团队充满激情、高节奏、高配合度。如果做高价产品，节奏要求就会降低一些，因为卖一件商品的价格可能抵他人卖10件。但是大几千几万几十万的产品不好卖，所以对话术要求也就会更高。不管是哪一种生意模式，都要竞争转化效率，因为它也会对流量的推荐产生影响。

二、引流视频引爆珠宝行业直播间

爆款引流视频4要素

①看画像：粉丝画像在抖店-电商罗盘-人群画像上可以看到，购买珠宝人群主要是31~35岁的女性，购买珠宝常见的8种需求分别是低价需求（如黄金克价只要99）、性能需求（如养肤）、新颖需求（如年轻人的珠宝）、便捷需求（如百搭不挑）、过程体验需求（如潘多拉自己选配件DIY）、可达性需求（如害怕买假但你能教鉴定）、降风险需求（如假一罚十平台担保）、定制化需求（如可刻名字的珠宝）。结论是我们可以把低价需求作为视频主题的切入点，因为珠宝品类与豪车比较相似，大多数目标用户会天然地认为珠宝都是贵价商品，当视频信息透露出五位数就能购买保时捷、两位数就能购买和田玉，对潜在用户和准客户的心理冲击是非常大的。

②再选款：31~35岁的女性对款式的重视大概率会超过对料子的重视，可以从商家历史成交多或点击多的商品数据得出，手串和佛公更受欢迎，因此更适合作为引流视频的商品，在选款上可以在抖店-电商罗盘-商品-单品分析里的单品榜单中可以看到历史的点击率和转化率的款式，这里优先选择点击率和转化率稍高的款，说明受众更广。

③定主题：根据我们前面分析的“重款式”加“低需求”作为主题切入，要在10秒钟内也就是大概40个字的样子将这些信息都透露出来，这里给大家举了一个例子：“这些都是跟大家准备的开播福利款，真的美啊，开播就炸，赶紧进来直播间”。时间短，字不多，每一个字和画面都要围绕以上用户的需求和偏好，才能提高引他们入直播间的几率。

④踩时间：商家应该在开播前10分钟就发出视频，建议三条起发。同时还可以在视频上添加上直播预告，增加引流机会。除了在直播前发布引流外，直播中我们也可以补发同主题的引流视频，若视频储备不足，还可以将直播中产生的高光时刻作为视频素材。

三、如何承接直播间的极速流量

极速流量是指短时间内迅速暴涨的流量，通常出现在刚开播的半小时，速度快，人群泛，这波流量的转化情况直接影响后续自然流量的推荐。只有承接住这波极速流量，保证直播间有持续的停留、持续的评论、持续的涨粉、持续的成交，才能获得平台持续的流量推荐。

承接极速流量的五要素

①分析目标客户：首先还是要明确目标用户，极速流的用户可能很杂，我们要剔除不对称的用户，留下目标用户和潜在用户。比如我们的目标用户是年龄31-35岁、喜欢和田玉手串或者是翡翠吊坠的女性，那我们的引流款、直播场景、商品话术和讲解节奏都要围绕他们的喜好展开。

②商品引流款的设计：

引流款数量：设计5-10款，以达到击中目标用户喜好的几率。

引流款特征：受众广、颜值高、库存多、售后少、评分高、发货快与主推款有衔接。

引流款价格：低于主推款50%左右，如主推价800，引流价400左右，并用福利的形式来表现，如描述成柜价800，福利价400。毕竟能够买400的用户比起只能买19块9，再转到800的主推款就会更容易，就好比你能买2000的三线品牌包包，在推一把买1万的大牌入门包，是很有潜力的，但你一直只买200左右的无品牌包包，再让你直接跳到买1万的大牌入门包就很困难了，所以二奢直播间，一般都是用价格2000左右颜值高受众广库存多的款式来做引流，慢慢再推动他们去买1万的包，珠宝其实同理。

③备话术：在过款节奏上，每款2-3分钟即可，前面的转化效率，决定后面的推流。因为极速流速度快，也不是价值极高的品，2~3分钟不过重复的话术即可讲清楚，主播话术的营销力要大于专业力。按照这个节奏，预备的5-10款引流商品差不多就能覆盖开播后的半小时时间。

④设活动：通过营销工具（立减券、粉丝券、店铺新人券）助攻销售，提升商品点击率，加大购买几率。

⑤补投放：当直播间在线互动成交都有下降趋势时，就需要用投放来助力填补，让稳住数据，因此我们可以在开播前，提前搭建好投放计划，以应对不同目标的投放。

四、珠宝直播间场景搭建及氛围技巧

1、硬装

商品的陈列可以优化直播间的场景，用视觉留人。前景可以摆放贵价，小颗粒的珠串手链，中景可摆放圆珠雕刻小件，后景可摆放更大的刻面牌或摆件，同时再配上放大镜让用户看得更清晰，台面布置有层次，显得立体感更强，桃木色的台阶可衬托商品更有档次，丰富的商品配上用心的陈列，能让直播间更有“逛头”，用户才更愿意停留。

接下来我将从不露脸直播和露脸直播这两种场景，讲解一下灯光在硬装中如何使用。

①不露脸直播间：灯是核心（照物）

主光：冷光

辅光：冷暖结合偏冷

注意：不同类型的珠宝，需要不同的光色

我们知道色温分冷光和暖光，角度分漫反射，镜面反射和折射三种。不同宝石适合的色温加角度，我们来举例：

案例1：黄金、绿松（突出表皮质感）漫反射+聚光冷暖光

案例2：钻石、珍珠（突出表面闪耀发光）镜面反射+柔光冷光+聚光冷光

案例3：翡翠、水晶（突出表面闪耀发光+内部的通透）镜面反射+柔光冷光+聚光冷光

②露脸直播间：灯是核心（照人）

面积：10-30㎡

灯：顶灯、侧灯、正面灯

面灯：环形灯/柔光箱（冷光），补足主播肤色

主光灯：方形柔光灯（冷光），突出主题亮度质感

辅光灯：柔光球（冷光或冷暖结合偏冷），照射面积大，光效均匀柔和

背景光（选装）：洒光均匀即可

顶光（选装）：洒光均匀即可，白织灯就行

2、软装

我们做软装的目的，主要是烘托直播间的氛围，让用户愿意停留更久，而直播间的氛围包含了直播贴片、氛围道具、营销工具三件套。

（1）贴片：贴片的作用我们可以从下面两个案例看出，第一个手机直播的不露脸直播间，除了在桌面有序的铺满商品外，还摆放了能证明他家售卖是真货的证明牌，打消用户担心高价买到假货的担忧，一个防伪证相当于一名无声主播，既能帮你分担解释的时间成本，还能增加用户的信任感；而第二个电脑直播的露脸直播间，用贴片加背景统一品牌色系和调性，加深用户印象和记忆，同时用贴片突出双十二的活动主题，配上福利说明，既能吸引用户对活动的内容好奇，还能提升用户停留，自己查看贴片活动上的优惠内容，降低主播的解说成本，所以贴片用的好，是可以帮我们拉停留、促销量、增气氛、省时间的。

（2）氛围道具

①用小黑板教学式带货，既能丰富直播内容，也能加深小白消费者对品类认知的不足。

②通过福袋红包优惠券的工具使用，强触达用户，刺激他们加团，一键评论来参与到活动中。

③用闹钟秒杀倒计时的营销方式，刺激用户营造紧迫感的方式。

（3）营销道具

①弹出满减券，可以让预备下单的用户去凑单，既可以提高转化，还能无形提高客单价。

②会员特权，对于维护老客户来说，也是很好稳住客户增加粘性的方式。

③购物车设计，穿插营销道具，比如秒杀倒计时，红字补充描述，可以减少用户的决策成本，用最简单的理解方式，看懂主推是什么。

好了，以上就是珠宝中小商家抖音经营小技巧的总结，如果对你有帮助，那就关注丝路赞学院吧，了解更多的网络营销。