一个小发饰就能换发型，五万单爆款发圈藏着小姐姐哪些喜好？

透过一个直播平台，大隐隐于市的高手们，走入千家万户的手机屏幕。

爱好，是连接人与人之间最好的标签。有些人通过爱好，找到了与自己志同道合的伙伴，由此发生了奇妙的化学反应，爱好被认可，需求被提出，市场被需要。让曾经那些不起眼的爱好，变成了普通人身边“了不起的小生意”。

生意虽小，却各自独到，每个人都有每个人的活路。艰深卓绝如面塑艺术，市井日常如举炊烹饪，不论你会什么，爱好什么，都能在这里觅到知音。认真生活，本就了不起。

屏幕前是一个有着乌黑长发的背影，一双巧手拿着根簪子三两下便挽好一个发髻，评论区有不少人留言“眼睛看会了，手还没看会”。这是发饰品牌铂思亚的快手账号，在每一个精美的视频评论区，都能看到粉丝对美的追求。

簪子、发圈、抓夹，各式各样或繁复或简约的发饰，在短视频中都能为最简单的发型增添光彩。发饰只是一个小小的生意，而在铂思亚电商事业部总监刘思诗看来，通过短视频，消费者看到了更多美的可能性，“以前女性日常扎头发只会用最简单的黑色皮筋。通过短视频的传播，我们可以给观众展示不同发饰搭配的可能性。想改变发型不一定非得去理发店做烫染，其实就只是通过一个新发饰，扎一个半马尾，或者盘起来，就可以带来形象和气质的改变。”

让更多消费者认识美、低成本地追求美，就是“了不起的小生意”。

“短视频让人看到更多美的可能性”

作为一个中高端发饰品牌，铂思亚发家是在线下。铂思亚电商事业部总监刘思诗告诉南都湾财社记者，过去线下商场的发饰以价格较高的品牌为主，缺乏中高端的发饰品牌，铂思亚希望填补这一空白，“我们的定位是做高品质的发饰，为每一位女性的美丽助力。在不改变品质的前提下，我们会尽量做到亲民、大众可接受的价格。”

刘思诗透露，过去铂思亚线下鼎盛的时期，在全国有接近200家门店。疫情以来线下受阻，铂思亚也将重心转移到了线上，线下的门店则进行了收缩，目前铂思亚在线下只保留了给连锁店的供货。

从传统线下品牌向线上转型，铂思亚的线上全流程都需要重新建设。从前端的业务端到后端的发货、售后，全流程的搭建都和线下不同。而短视频、直播平台，则是铂思亚线上渠道的重中之重。

“以前大众对发饰的接受度和认可度是没有这么高的，女性日常扎头发只会用最简单的黑色皮筋”，在刘思诗看来，短视频、直播对发饰行业最大的影响就是激发了消费者对美的追求，“通过短视频的传播，我们可以给观众展示不同发饰的佩戴效果，让他们看到各种搭配的可能性。想改变发型不一定非得去理发店做烫染，其实就只是通过一个新发饰，扎一个半马尾，或者盘起来，就可以带来形象和气质的改变。”

“短视频和直播让大家更爱美，更注重细节”，刘思诗感叹，“有些发饰可以修饰脸型。之前非常流行黑色大蝴蝶结，很多明星佩戴过这种款式，他们就是简单扎一个低马尾，然后佩戴一个黑色蝴蝶结发夹。从正面看，视觉上显得脸特别小，而且很优雅。现在走在街上我们可以经常看到普通人也这样佩戴发饰，这就是快手这些平台带来的变化。”

快手也让铂思亚接触的客户群体更加宽泛。过去主营线下时期，铂思亚的目标客户以经常逛商场的白领为主；入驻快手后，铂思亚的客群下至18岁的学生，上至50岁的大姐姐，“现在有些五六十岁的女性，她们也不会用电商平台，但是会刷快手，从而产生购买行为”。但宝妈仍然是铂思亚最主要的客户群体。

每天上新十几到二十几个新款

铂思亚大部分产品都是二十几元、三十几元，但也有百元以上的高端款。和其他品牌不同，铂思亚主打的是产品款式本身。刘思诗表示，“我们有稳定的供应链合作。和其他品牌不一样的是，我们一直专注做款式，不会去做很多额外溢价的东西，那么它可能最终可以回归到产品价值本身，是大家喜欢的、好看的，也能负担得起的。”

为此，铂思亚每天都上新十几到二十几个款式，而80%的产品都是预售。“直播电商的节奏是非常快的，做流量生意，非常难去预测，不知道什么时候就爆发了，对我们背后的考验非常大。”刘思诗透露，铂思亚需要通过不断上新去看产品的反馈，通过数据反馈再进行备货。

在铂思亚的产品中，50%的款式是基础款，10%是形象款，还有20%-30%是流行款。爆款需要通过不断上架测试得出。频出爆款的同时，铂思亚在产品设计上也有很多小心思。刘思诗告诉南都湾财社记者，铂思亚有一款雪纱大肠发圈，线上卖出了五万多单，“这是个基础款，但发圈我们用的是雪纱，雪纱的透气性还有悬垂性都很好，整体让这个发圈看起来非常有质感；再在上面做一些点缀的水晶珠和叶子元素，就可以让基础版看起来简约而不简单，而且非常百搭。”此外，铂思亚还会对用户群体进行分析和把握，“发圈适合大部分的客户群体，简单实用，能穿着打扮带来亮点，但又不会显得很浮夸”。

雪纱大肠发圈

铂思亚入驻快手以来也成长迅速。今年2月铂思亚入住快手，刚入驻就月销售几十万元，而到了七八月份，月销售额就已经达到了两三百万元。“我们高峰期在快手一个月的销售额可能比以前线下一个季度的销售额还多。”这是让刘思诗最有成就感的事情。

另一个成就感的来源则是来自消费者的买家秀。“有些顾客买了以后觉得很好看，会用了以后拍下来，我们觉得自己做了很有价值的事情”。

提起未来规划，刘思诗希望在提高研发能力的同时，提升精细化运营的能力，同时在快手做一个长久的、稳定的团队，“并不是突然起来、突然不见，在快手这个平台，我们想做一个持续稳定输出的直播团队。”

采写：南都·湾财社记者 汪陈晨

统筹：甄芹 王欣